Workshop
Prospecção Inteligente
A prospecção ativa costuma ser um desafio para empresas de venda B2B complexa. Muitas acreditam que resolvem a captação investindo em contratação de pré-vendedores, consultores de campo e ferramentas caras. Na maioria das vezes, o problema está na estratégia.
Neste workshop, os participantes revisam a própria proposta de valor e o discurso de abordagem para se diferenciarem dos concorrentes. Só então o conteúdo avança para a construção de processo e o uso de ferramentas, pela metodologia Prospecção Inteligente.
Workshop
Dominando o Funil de Vendas
Em vendas B2B de alta complexidade, dois problemas se repetem. O primeiro é a falta de padrão do time quanto às etapas: cada vendedor qualifica e mede a temperatura do negócio a seu modo. O segundo, derivado do primeiro, é o inchaço do funil depois da apresentação da proposta — um pipeline volumoso que não sustenta previsão confiável.
O workshop revisa as etapas do funil, seus objetivos e seus gatilhos de passagem, e valida o método de qualificação, estabelecendo um padrão de temperatura e de avanço de oportunidades.
Workshop
Negócio Fechado
Baseado em uma das melhores referências sobre negociação em vendas da última década, o treinamento questiona o que se costuma pensar sobre negociar com prospectos e clientes.
Diferente de conteúdos que ignoram a realidade dinâmica enfrentada pelo vendedor, é um guia específico de negociação de vendas, com estratégias, táticas, técnicas, habilidades e práticas de persuasão necessárias para lidar com compradores.
Workshop
LinkedIn e Venda Social
O LinkedIn é a maior rede profissional do mundo e já reúne quase 80 milhões de usuários no Brasil. O treinamento cobre uso da rede para pesquisa de clientes potenciais, construção de perfil e venda social em B2B.
- 72% dos profissionais de vendas apontam o LinkedIn como a plataforma mais eficaz para pesquisar clientes potenciais.
- 79% dos clientes consideram mais facilmente marcas de vendedores com perfil informativo.
- 50% dos compradores evitam profissionais com perfil incompleto.
- 4 em cada 5 contas na rede respondem por decisões de negócio.
Dados citados no material de treinamento, referentes a 2023. Fonte da primeira estatística: HubSpot, 2023.
Ferramenta autoral
O Canvas da Maestria Comercial
Empresário ou líder: escolha cinco pessoas da equipe de vendas e pergunte a elas o que vendem, quem é o cliente, como e onde vendem, quanto vendem e quanto deveriam vender, e por quem vendem.
Muito provavelmente virão respostas diferentes entre si — e algumas bem distantes do que se desejaria ouvir. O Canvas da Maestria Comercial é a ferramenta desenvolvida pela ibusiness para reduzir o ruído entre a estratégia e a operação comercial, e para levar a equipe a refletir sobre o próprio trabalho e sobre o propósito de seguir carreira em vendas.
Psicologia e comportamento
Vendendo a Todos os Perfis
O profissional de vendas que tem dificuldade em falar a língua do cliente, ainda que tecnicamente brilhante, costuma não ter uma carreira brilhante.
Neste workshop, Igor Batista une sua formação como Analista de Perfil Comportamental à experiência em vendas complexas e entrega conteúdo sobre DiSC e perfis comportamentais aplicado a vendas e atendimento — para melhorar a comunicação com colegas, líderes, liderados e clientes.
Psicologia e comportamento
SPIN Selling na Prática
A metodologia SPIN Selling foi descrita ao mundo pelo psicólogo e consultor britânico Neil Rackham em meados da década de 1970 e revolucionou as vendas complexas e consultivas — modelo em que a atenção ao que o cliente diz importa mais do que o discurso de venda em si.
Com especialização em Neurociências Aplicadas e formação em Análise de Perfil Comportamental, Igor Batista aborda o SPIN Selling de forma prática, sem se ater a roteiro de livro e a exemplos estrangeiros, focando na realidade do cliente e nos principais erros de quem está começando na técnica.
Trilha · 4 módulos
Trilha de Psicologia em Vendas
- Influência e Comunicação — habilidades para persuadir e influenciar clientes internos e externos.
- Negociações Complexas — estratégias práticas para negociações em contas-chave.
- Psicologia no Ponto de Vendas — psicologia aplicada para impulsionar o sell-out no ponto de venda.
- Processo Decisório — comportamento do consumidor e tomada de decisão na prática.
Complemento
Atividades lúdicas e jogos empresariais
Dinâmicas e jogos empresariais aplicados à realidade comercial, usados como complemento às trilhas para fixar conceito e provocar discussão entre os participantes.
Os pilares que embasam os programas de treinamento da ibusiness são utilizados pela PipeLovers, universidade corporativa de vendas B2B. Igor Batista é seu primeiro embaixador no Brasil.
